tirsdag den 11. august 2009

Rapport

Rapport

Hvad betyder Rapport. Her er hvad forskellige ordbøger mener om den sag:


  • "Et fransk begreb der i Danmark i b.la. efterretningsverdenen bruges til at beskrive den proces i forholdet til et andet individ hvor man opbygger tillid, samarbejdsvillighed og tryghed."

  • "One of the most important features or characteristics of unconscious human interaction. It is commonality of perspective, being in "sync", being on the same wavelength as the person you are talking to."

  • "A relation, especially one characterized by sympathetic understanding, emotional affinity, or mutual trust."
Der er altså tale om en speciel tilstand som kan opstå imellem to mennesker.

Når to forelskede personer f.eks. sidder og er fuldstændig forgabt i hinanden vil man kunne observere, at deres vejrtrækning, toneleje, ordvalg, kropsholdning, sindstilstand m.m. følger hinanden. De matcher med andre ord hinanden -ubevidst. De vil således helt naturligt have en meget dyb rapport med hinanden. En god rapport indebærer også, at man har 'paraderne' nede og er mere åben for, hvad den anden part siger eller foreslår.

Rapport afføder naturligt matchning af den anden part. Og (korrekt) matchning kan føre til rapport. Brug kalibrering til at afgøre, om der er rapport.

Man kan også sammenligne rapport med, at man taler samme sprog. Hvis en anden person taler et andet sprog end ens eget modersmål, skal ordene oversættes og måske tolkes inden de forstås og giver mening. Selvom kommunikationen fungerer og budskabet bliver overbragt, skal der alligevel bruges mange mentale kræfter på at forstå budskabet i forhold til, hvis det havde været kommunikeret på modersmålet. Hvis afsenderen af budskabet havdet "matchet" sproget (talt modersmålet), var kommunikationen blevet modtaget bedre af modtageren. Der havde ikke været nogle ting, som afledte opmærksomheden fra selve budskabet.

Eller, prøv at forestille dig, at hvis en person står "for tæt" på dig under en samtale, kan det genere så meget, at det tager koncentrationen væk fra kommunikationen. Ved brug af matchning (og kalibrering) kunne en god rapport være opnået, og kommunikationen ville have forløbet uforstyrret.

Når man bevidst matcher en anden persons sprog, kropsholdning, vejrtrækning, gestikulationer m.m. er det vigtigt at det gøres diskret. Lad være med at bevæge din arm, når den person du matcher bevæger sin arm. Hvis du spejler den anden person, vil det muligvist blive bemærket, og hvis det bliver bemærket er der en chanche for, at det vil tage fokus væk fra dit budskab. Det kan virke provokerende på andre, hvis du spejler (eller efteraber) i stedet for at matche.

Match Pace og Lead
I NLP bruges ofte begreberne Match, Pace og Lead. De er relateret til Rapport.

Match
Match er at matche en anden person for at skabe og vedligeholde rapport. Når der er rapport sker matchning ubevidst.

Pace
Man pacer så at sige rapport bevidst, f.eks. ved at matche både sprog, kropssprog, meninger, følelser m.m. Sprogligt kan man pace ved at sige ting, der ikke kan benægtes af modtageren og dermed bliver opfattet som rigtige (der er enighed).

Lead
Lead er at bevæge en anden person hen imod din model af verden. God rapport er vigtig i når man "leader", da man ellers risikerer at den anden person ikke "følger med" eller man mister den rapport man allerede havde (men ikke havde nok af). Man kan også bruge at "leade" for at kalibrere for rapport.

Match, pace og lead bruges altså til at opnå og vedligeholde rapport. Det bruges også hyppigt i hypnotisk sprog og tranceinduktion, men har også mange andre anvendelsesområder, som f.eks. salg, forhandling m.m.

I nogle af de følgende blogindlæg vil jeg give eksempler på match, pace og lead indenfor NLP, hypnose og salg.


Øvelser i at vedligeholde og skabe rapport

Match/mismatch (A=Fokusperson, B=Practitioner, C=Observatør)
Før øvelsen bliver A sendt udenfor for at finde på en oplevelse som han eller hun kan tale om i 4-5 minutter. B og C skal aftale et tegn, som C skal give B efter 2-2½ minut.Øvelsen går ud på at første halvdel af tiden, skal B matche C's kropssprog. Herefter giver B tegn til B hvorefter B mismatcher C's kropssprog.
  • A og B placerer sig overfor hinanden
  • B beder A fortælle om en oplevelse, og matcher
  • Efter halvdelen af tiden giver C tegn hvorefter B mismatcher
  • C skal herefter sansebaseret fortælle hvordan matching og mismatch påvirkede A

Elicitering af repræsentationssystemer

Hvorfor elicitere det primære repræsentationssystem?Intet menneske er udelukkende visuel, auditiv osv. Vi anvender derfor alle repræsentationssystemer når vi lagrer vores oplevelser i hjernen. Nogle mere end andre. Typisk har vi også et primært eller foretrukket repræsentationsystem som er den måde vi primært lagrer oplysninger på.

Når man kender en persons foretrukne repræsentationssystem kan man forme sin kommunikation herefter for at opnå størst mulig gennemslagskraft.
Ved at være opmærksom på repræsentationssystemer kan man mere effektivt skabe rapport idet det primære repræsentationssystem er med til at beskrive en persons personlighedskaraktistika.

Når vi kommunikerer udsender vi konstant signaler om hvilke(t) repræsentationssystem(er) vi anvender.

Repræsentationssystemets typiske karakteristika
For hvert foretrukket repræsentationssystem hører også nogle generelle karakteristika og personlighedstræk. Disse er generaliserede og dermed ikke gældende i alle tilfælde hos alle personer. De kan dog bruges som ledetråd når man eliciterer det foretrukne repræsentationssystem.
-Visuel
En visuel vil ofte

  • Sidde eller stå rank og udstrækt
  • Kigge opad
  • Trække vejret lidt stakåndet, øverst i brystkassen
  • holde op med at trække vejret når der han/hun finder et billede frem
  • tale med høj lydstyrke og i et højt toneleje
  • tale hurtigt
  • sætte pris på orden og at tingene skal se pæne ud
  • blive distraheret af lyde
  • kede sig til forelæsninger
  • være mere interesserede i hvordan ting ser ud, end hvordan de føles eller lugter
  • ønske lidt afstand til andre mennesker så de bedre kan betragte dem
  • ønske frit udsyn
  • fortrinsvist bruge visuelle prædikater (se længere nede på denne side)

-Auditiv
En auditiv vil ofte

  • flytte hovedet fra side til side
  • kigge til siderne
  • trække vejret, jævnt og rytmisk, fra mellemgulvet
  • sukke
  • tale melodisk
  • i pressede situationer komme med meget lange sætninger
  • tænke og huske vha. procedurer, trin og sekvenser
  • befinde sig godt ved forelæsning
  • pege eller lave hånd-bevægelser mod ørene
  • være musikalske
  • fortrinsvist bruge auditive prædikater (se længere nede på denne side)

-KinestætikerEn kinestætiker vil ofte

  • trække vejret fra bunden af maven
  • ændre deres vejrtrækning alt efter deres indre tilstand
  • kigge nedad til deres højre side
  • have læber, som ser bløde og fyldige ud
  • har ofte lav, dyb, blød og rolig stemme
  • bevæge sig langsomt
  • foretrække at røre eller blive berørt
  • fortrinsvist bruge kinestætiske prædikater (se længere nede på denne side)

-Auditiv/digitalEn auditiv/digital vil ofte

  • foretrække lister, regler, kriterier
  • foretrækker at ting giver mening og er logiske
  • kigge nedad til deres venstre side
  • lade sig irritere over manglende logik og struktur
  • spørge uddybende for at få fuld forståelse
  • argumentere sagligt
  • kunne lide meta-kommunikation
  • trække vejret ujævnt og begrænset
  • have en kropsholdning med oprejst pande, skuldrende tilbage og armene over kors
  • have en monoton stemme
  • fundere over et eller andet hele tiden
  • bruge nominaliseringer i deres sprog (se længere nede på denne side)

Øjenbevægelsesmodellen
Når vi processer information eller genkalder information fungerer repræsentationssystemerne de 'kasser' informationen skal hentes fra, eller puttes ned i.
Vores øjenbevægelser viser hvilket repræsentationssystem vi tilgår, men det siger imidlertigt ikke noget om hvad eller hvorfor - derfor skal man passe meget på med at tolke på øjenbevægelserne. Brug kalibrering eller gentagne aflæsninger/checks for at skabe sikkerhed for korrekt aflæsning.

På tegningen er vist en typisk person's øjenbevægelser og deres betydning.

Når personen kigger
  • Op til venstre
    Personen tilgår visuelle informationer fra hukommelsen.
  • Til venstre
    Personen tilgår auditive informationer fra hukommelsen.
  • Ned til venstre
    Personen tænker i ord, mening og logik. Der kan også foregå selvsnak - man snakker med sig selv, gentager ord og sætninger, danner ord og sætninger, med sin indre stemme.
  • Op til højre
    Personen konstruerer visuelle informationer - billeder. De konstruerede informationer er informationer, som ikke ligger i hukommelsen, men som skal konstrueres først.
  • Til højre
    Personen konstruerer auditive informationer - lyde, ord osv. De konstruerede informationer er informationer, som ikke ligger i hukommelsen, men som skal konstrueres først.
  • Ned til højre
    Personen tilgår det kinestætiske repræsentationssystem - følelser m.m.
Der er dog følgende undtagelser:

  1. Spejlvendt: På billedet er personens (egen) højre side, den side han kigger til når han konstruerer lyd og billeder. I nogle personers tilfælde er det spejlvendt, så den konstruerede side er til personens (egen) venstre side. AD og K vil i så fald også være spejlvendt.
    Det er ofte venstrehåndede personer, som har spejlvendt øjenbevægelser, men der er også højrehåndede som har spejvendt system og venstrehåndede der har normalt system.
    Mennesker, som er blevet gjort til højrehåndede under opvæksten kan man heller ikke 'regne med'. Men tommelfinger-reglen er dog: højrehåndede har øjenbevægelser som vist på illustrationen, venstrehåndede er spejlvendt.
  2. Mennesker med alvorlige traumer: Disse mennesker kan enten have svært ved at tilgå bestemte repræsentationssystemer eller de kan have spejlvendt f.eks. kun det visuelle område. Der er ingen normale, raske mennesker der har spejlvendt repræsentationssystem i f.eks. kun det visuelle område, eller andre områder. Det er enten 100% spejlvendt eller ikke.
  3. Nogle mennesker bevæger ikke øjnene! Jo de gør! Nogle mennesker har trænet sig til ikke at afsløre deres øjenbevægelser, men de bevæger alligevel øjnene selvom det ligner et stift blik. Kig godt efter og du vil se små bevægelser.
    Hvis det, de leder efter i deres repræsentationssystemer, er let for dem at hente eller konstruere, vil øjenbevægelserne ofte være mindre udtalte, end hvis de skal anstrenge sig for at finde informationerne.

Sprog

-Eksempler på visuelle prædikater
Afbillede, Afsløre, Afsøge (scanne), Attraktiv, Beundre, Flerfarvet, Fokusere, Forsvinde, Forudse, Glo, Grafisk, Klar, Mudret, Mørk, Observere, Oplyse, Optræde (på), Overfladen, Perspektiv, Reflektere, Se, Skimme, Skinnende, Sløret, Stirre, Stråle, Så, Tydelig, Tåget, Udspionere, Udsyn, Vise, (frem)vise, Visualisere

-Eksempler på auditive prædikater
Forelæse, forespørge, forespørgsel, forklare, fortælle, gentage, græde, gurgle, harmonisere, højt, høre, larmende, lyd, lyde, lytte, melodiøs, mimle, nynne, nævne, oversætte, overtoner, Præsentere, recitere, resonans, ringe til, råbe, sang, skinger, skrige, snakke, spørge, spørgsmål, stilhed, stilheder, stille, suk, svare, tale, udtalt, udtrykke, vokalargumentere, besvare, brokke sig, diskutere, døv

-Eksempler på Kinestætiske prædikater
Belaste, bære, bøje, hoppe, knække, Slå, stryge, Vinkel, Klodset, Komfortabel, Konkret, føle, fast, passe, vende, forcere, tvinge, gribe, holde, gnide, hård, kramme, omfavne, favne, irritere, bevægelse, prikke, tryk, pres, gnide, løbe, skrabe, rystet, springe, over, blød, solid, fyldt, proppet, lide, feje, tyk, cremet, røre, berøre, ryste, tviste, varm, vaske, vægt, bearbejde

-Eksempler på oldfaktoriske og gustative prædikater
Bitter, frisk, duft, salt, lugt, røget, sur, krydret, gammel, hengemt, sød, smag

-Eksempler på Auditiv/Digital prædikater
foruden nominaliseringer er typiske prædikate: behandle, beskrive i detaljer, balance, demonstrere, forstå, give mening, identificere, ignorere, informere, lære, notere sig, markere sig, minde om, motivere, mødes, opleve, optimistisk, overveje, problemer, regne den ud, repetere, spørgsmål, sympatisere, tænke, uacceptabelt, uden tvivl, udpræget, vide, vælge, ændre


Øvelser til elicitering af det foretrukne repræsentationssystem

Lyt efter prædikater
  • Lyt efter de prædikater dine venner eller familie bruger i hverdagen. Det vil ofte være en blanding fra alle repræsentationssystemer.
  • Lyt efter hvilke prædikater der bruges oftest - det er det foretrukne repræsentationssystem.
Øvelsen kan udvides med spørgsmål og kongruens-check vha. aflæsning af øjenbevægelser.


Spørgsmål til elicitering vha øjenbevægelsesmodellen
Stil et spørgsmål, som du ved vil aktivere det gældende repræsentationssystem. Husk på, at personen muligvis processer dit spørgsmål vha. repræsentationssystemer INDEN han/hun svarer på spørgsmålet.
  • Hvilken farve har din yndlingsstol? (Vh)
  • Hvordan lyder din hoveddør når den lukkes? (Ah)
  • Hvilken relation er der imellem din far og din svoger? (AD)
  • Hvordan ville din yndlingsstol se ud hvis den var malet zebrastribet? (Vk)
  • Hvordan ville din hoveddør lyde hvis den var lavet af glas? (Ak)
  • Hvordan føles det på håndfladen, at ae en kat? (K)

Har du kommentarer, spørgsmål, ris, ros m.m. omkring dette blogindlæg eller til min blog i al almindelighed er du velkommen til at kontakte mig.

mandag den 3. august 2009

Repræsentationssystemer

Et repræsentationssystem er den måde hvorpå vi lagrer vores oplevelser i hjernen. Vi kan lagre billeder, lyde, følelser, smage, lugte og selvsnak/mening/logik. Når vi f.eks. lagrer en oplevelse ved hjælp af billeder i hjernen anvender vi det visuelle repræsentationssystem. Man repræsenterer så at sige oplevelsen visuelt.

Vi mennesker anvender alle repræsentationssystemer, men oftest er der ét repræsentationssystem, som er dominerende. Dette kaldes det foretrukne repræsentationssystem. Hvis ens foretrukne repræsentationssystem er det visuelle, vil man hovedsageligt lagre sine oplevelser i hjernen ved hjælp af billeder, og man vil anvende visuelt sprog (prædikater) til at forklare oplevelsen til andre.

Repræsentationssystemer er ofte forkortet til VAK-AD. Forkortelsen består af forbogstaverne for hvert repræsentationssystem, som er beskrevet herunder:

Repræsentationssystemer for hver af de 5 sanser:
  • Det Visuelle repræsentationssystem (synet)
  • Det Auditive repræsentationssystem (hørelsen)
  • Det Kinæstetiske repræsentationssystem (følesansen)
  • Det Olfaktoriske repræsentationssystem (lugtesansen)
    Er ofte medtaget under det Kinæstetiske repræsentationssystem.
  • Det Gustatoriske repræsentationssystem (smagssansen)
    Er ofte medtaget under det Kinæstetiske repræsentationssystem.
Derudover findes også
  • Auditiv Digital (vores indre dialog gennem ord og mening).
    Dette repræsentationssystem er ikke sansebaseret, men handler om at skabe struktur og mening i sanseindtrykkene gennem ord, struktur og logik.
Sprog og kropssprog kan afsløre hvilket repræsentationssystem der er det foretrukne. Elicitering af det foretrukne repræsentationssystem vil jeg beskrive i efterfølgende blog-indlæg.

Har du kommentarer, spørgsmål, ris, ros m.m. omkring dette blogindlæg eller til min blog i al almindelighed er du velkommen til at kontakte mig.